El Embudo Pirata es un marco que descompone una empresa en secciones y te muestra dónde enfocar tu atención. El embudo fue desarrollado por Dave McClure y se llama así por las primeras letras que deletrean AAARRR, que representan Conocimiento, Adquisición, Activación, Retención, Referencia y Ingresos.
Las 6 métricas del Embudo Pirata: AAARRR
Conocimiento – ¿A cuántas personas alcanzas?
Adquisición – ¿Cuántas personas visitan tu sitio web?
Activación – ¿Cuántas personas dan el primer paso importante? (por ejemplo, registro, instalación de una aplicación o publicación de su primer comentario)
Retención – ¿Cuántas personas regresan por segunda/tercera/décima vez?
Ingresos – ¿Cuántas personas comienzan a pagar? ¿Y cuánto pagan?
Referencia – ¿Cuántas personas recomiendan amigos a tu negocio?
Sin embargo, existen otras opciones… Diferentes expertos y empresas interpretan el Embudo Pirata de manera diferente. Por ejemplo, dependiendo de tu modelo de negocio, es posible que desees intercambiar Retención e Ingresos porque es más importante para ti obtener un cliente recurrente. La Adquisición y la Activación también están abiertas a interpretaciones, por lo que algunas personas ven la Adquisición como un nuevo cliente en lugar de una visita al sitio, y la Activación a veces se compara con el momento “AHA-/WOW-” en lugar de simplemente registrarse.
Y en el Embudo Pirata original de Dave McClure, el paso de Conocimiento no formaba parte del embudo (todavía era solo el marco AARRR) y fue añadido más tarde en 2016 por Growth Tribe.
¿Por qué utilizar el marco AAARRR?
El Embudo Pirata es utilizado por growth hackers para encontrar el punto más débil de un negocio en el cual deberías enfocarte.
El marco AAARRR (también conocido como embudo A3R3) descompone una empresa en seis pasos (Conocimiento, Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos). Los clientes deben pasar por cada uno de estos pasos y, al completar este marco, encontrarás las brechas en tu negocio.
Por ejemplo, es posible que ya veas que no tienes suficientes clientes, pero ¿qué deberías hacer para obtener más clientes/usuarios? ¿Quizás deberías hacer más marketing para alcanzar a más personas? ¿O tal vez deberías optimizar tu sitio web? ¿O es esa función que deberías desarrollar para ser más interesante para la gente?
Bueno, el Embudo Pirata podría ayudarte a encontrar este cuello de botella. Si sigues los pasos a continuación y completas todos los números, verás qué parte de tu embudo está perjudicando más a tus clientes. Por lo tanto, sabrás que esta es la parte donde obtienes “más valor por tu dinero”. Cada vez que mejoras cualquier paso de tu Embudo Pirata, ayudará a mejorar tu ‘Métrica de Estrella del Norte’ y, por lo tanto, tu crecimiento a largo plazo.
¿Listo para comenzar con el Growth Hacking? ¡Entonces, el Embudo Pirata es tu punto de partida perfecto! Comencemos…
Comienza con el Growth Hacking usando el Embudo Pirata
¿Cómo comenzar con el Growth Hacking? Bueno, como growth hacker, enfocas tu tiempo y esfuerzos en el cuello de botella de tu negocio. El Embudo Pirata te mostrará el cuello de botella si completas los números.
¡Comencemos!
1. Define los pasos
Los pasos están abiertos a interpretación y serán diferentes para cada modelo de negocio. Por lo tanto, tendremos que comenzar en este paso.
¿Cómo debes definir los pasos de tu Embudo Pirata? Comienza observando tu negocio y anota los pasos más importantes que dan las personas, como registrarse, agregar un artículo al carrito o añadir una nueva tarea a su panel de control.
Ahora queremos definir estos pasos AARRR como pasos igualmente medibles. Siempre utilizo el número único de personas/usuarios que completan un paso específico. Por ejemplo, el número de personas que visitan tu sitio web, la cantidad de personas que inician sesión por semana o la cantidad de personas que recomiendan a un amigo.
(Generalmente no importa qué período de tiempo uses, por lo que siempre tomo el período de tiempo más largo posible, hasta un año, a menos que haya habido cambios importantes en el negocio, como un sitio web rediseñado, una nueva integración de usuarios o un cambio en el producto).
Ahora verifica si has definido al menos cada paso del Embudo AAARRR con un número. A menudo, tener más pasos intermedios es mejor, pero te aconsejaría no usar más de diez pasos, porque quieres mantener el enfoque y no ser demasiado detallado de inmediato. Eso viene después. ????
2. Llena los pasos de AAARRR
Tómate tu tiempo para encontrar el número correcto para cada paso del Embudo Pirata. La mayoría de los números se pueden encontrar en Google Analytics y tus plataformas publicitarias, como AdWords o Facebook Ads.
Si te quedas atascado porque no puedes encontrar o no tienes el número exacto, te aconsejaría hacer una estimación aproximada si sientes que tienes una idea de cuántas personas podrían ser. Como siempre en el growth hacking, recuerda: ¡”Progreso sobre perfección”!
¿Llenaste todos los pasos? ¡Pasemos al análisis!
3. Encuentra tu cuello de botella
Este siguiente paso es más fácil de lo que piensas. El análisis de datos fue nombrado una de las habilidades más importantes de un growth hacker, pero no tiene por qué ser difícil.
Puedes echar un vistazo al porcentaje que supera la brecha hasta el siguiente paso de AARRR. Si no eres un mago de las matemáticas, puedes dividir fácilmente el número del paso 2 entre el número del paso 1, y luego dividir el paso 3 entre el paso 2, etc.
Si haces esto para todos los pasos, verás cuál es el porcentaje más bajo. ¡Felicidades, este es tu cuello de botella!
¡Observa las etapas de manera relativa! Si algunos pasos son pequeños, puede que no sea justo compararlos, pero confío en tu instinto para que puedas sentirlo tú mismo.
4. Profundiza desde el problema hasta la causa
Ahora has encontrado el problema donde estás perdiendo clientes y ¡ahora tenemos que averiguar por qué!
Aquí es donde pasas de los datos duros a los datos blandos. Los números de los pasos 2-3 no te ayudarán a comprender el porqué. Es aquí donde necesitarás herramientas como Hotjar para ver lo que hacen las personas; tal vez necesites enviar una encuesta o salir del edificio para hablar con tus clientes y entrevistarlos sobre cómo están experimentando esta parte del viaje del cliente.
5. Elige tu enfoque y OMTM
Si has encontrado la causa raíz de por qué estás perdiendo clientes, puedes comenzar con el proceso G.R.O.W.S.:
Reúne ideas sobre cómo podrías resolver el problema.
Clasifica esas ideas según la facilidad y el impacto potencial.
Esboza un experimento de crecimiento.
Trabaja, trabaja, trabaja.
Estudia los resultados (¡y celebra tus fracasos y éxitos!)
Pero ese proceso de growth hacking es tema para otro blog. Al menos, tienes tu Métrica Única que Importa (OMTM, por sus siglas en inglés) y puedes tener eso en cuenta para tu proceso G.R.O.W.S.
Si estás listo para pasar al siguiente paso y comenzar a mejorar tu paso defectuoso del embudo pirata, puedes leer mi explicación paso a paso del proceso G.R.O.W.S. en este sitio web.
Por ahora, puedes estar seguro de que has encontrado un punto de enfoque gracias a las Métricas Pirata y sabes lo que necesitas resolver para impulsar tu crecimiento.
Si deseas llevarlo un paso más allá…
Esto es para los growth hackers ligeramente avanzados y los especialistas en marketing basados en datos, ¡porque puedes obtener aún más enfoque! Hay dos opciones:
Haz tus pasos aún más pequeños.
Hay pasos entre tus pasos. (Perdón si esto se vuelve un poco meta…)
Por ejemplo, podrías saber que la tasa de conversión de tu sitio web es el cuello de botella de tu negocio, pero estoy seguro de que puedes ser más específico dentro de ese paso del marco AAARRR. ¿Entre qué páginas, desde que aterrizan en tu sitio hasta que se registran, pierdes la mayoría de los clientes?
O si tu mayor cuello de botella es tu paso de referencia, podrías enfocarte en cuántas personas conocen siquiera tu opción de referencia, cuántos de ellos realmente envían una invitación a un amigo y luego cuántos de esos amigos visitan siquiera tu sitio web.
Estas preguntas pueden ayudarte a encontrar un problema más específico para hallar la causa.
Segmenta tus números por canal, persona o comportamiento
A menudo veo que diferentes personas actúan de manera muy diferente. Por lo tanto, puede resultar interesante completar embudos pirata separados para diferentes canales, lo cual es mucho más fácil de lo que parece. Por ejemplo, en Google Analytics, puedes utilizar un segmento específico de usuarios para personas que llegan desde búsqueda o correo electrónico.
También puedes segmentar a las personas según su comportamiento. El dispositivo que utilizan a menudo tiene un gran impacto en su tasa de conversión (porque tu sitio web se ve diferente en cada dispositivo o porque la mentalidad del usuario es diferente; los usuarios móviles a menudo están en movimiento y tienen menos paciencia, mientras que los usuarios de escritorio son más pacientes o tienen una mentalidad relacionada con el trabajo), u otros comportamientos como la frecuencia de uso (esto se puede encontrar en herramientas como Mixpanel) o el puntaje NPS.
Por último, podrías analizar las diferentes personas como el país de residencia, el cargo laboral o la destreza tecnológica.
Crear embudos AARRR diferentes para diferentes tipos de personas podría mostrarte un vistazo más detallado de dónde necesitas enfocar tu atención.
Traducido del inglés al español usando ChatGPT
Fuente: https://growwithward.com/aaarrr-pirate-funnel/