Customer Acquisition Cost (CAC)
Definición
Costo de adquisición de cliente. Inversión total en marketing y ventas dividida entre el número de nuevos clientes adquiridos en un período. Métrica clave para evaluar la eficiencia de las estrategias de captación.
El CAC mide cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente, incluyendo todos los gastos de marketing y ventas. Es una métrica fundamental para evaluar la sostenibilidad del negocio: si el CAC supera al CLV, el modelo no es viable. La relación CLV:CAC ideal es de 3:1 o superior. En eCommerce, el CAC ha aumentado un 60% en los últimos 5 años debido a la mayor competencia por atención digital y los cambios en privacidad (iOS 14.5, eliminación de cookies de terceros).
Puntos Clave
- 1Fórmula: CAC = (Gasto total en marketing + ventas) / Número de nuevos clientes
- 2Ratio ideal CLV:CAC es 3:1 (por cada $1 en adquisición, $3 en valor de vida)
- 3El CAC en eCommerce ha aumentado 60% en 5 años por mayor competencia digital
- 4El payback period (tiempo para recuperar el CAC) ideal es menor a 12 meses
Ejemplo: Caso Dollar Shave Club
Dollar Shave Club redujo su CAC de $45 a $8 con un video viral que costó $4,500 y generó 12,000 suscriptores en 48 horas. Su modelo de suscripción con CLV de $180 les dio un ratio CLV:CAC de 22:1, lo que llevó a Unilever a adquirirlos por $1 billón.
Pro Tip
Calcula el CAC por canal (orgánico, paid, referral) para identificar dónde invertir más. El CAC orgánico suele ser 5-10x menor que el paid, pero tarda más en escalar.
Referencias y Recursos
The SaaS CFO
Ben Murray · framework
Framework de métricas SaaS que incluye CAC, CAC Payback Period y CAC por canal.
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